家装之家讯：某家居企业门店开业，开业典礼上嘉宾云集，其中到场的家装设计公司多达100余家，到场者除了可观赏精彩节目、获得酒足饭饱的热情招待之外，还有礼品相赠。稍微算一下账就会知道，这么一场活动，连表演、吃饭带酒水加礼物，没有超过10万元的预算搞不下来。



这其实还只是小儿科，当年某知名卖场开业之际，开宴近百席，其中不少到场者都是设计师，加上豪华版的表演、礼品和抽奖奖品，仅此一晚，活动预算估计接近100万元的水平，而用在设计师身上的，估计有30万元左右。



对于企业而言，谋取利益是天经地义的事情，家居企业为什么舍得花如此多的血本砸在设计师身上，正因为设计师身上紧密联系着家居企业众多的业绩和利益。



“设计单”最高可占销售近半壁江山



在国外，设计师收取了设计费之后，就没有说再从建材或家具中返点的说法。然而，在国内，设计师收取家居企业的回扣，这几乎是一个行业内谁都知道的潜规则。



设计师推荐对家居企业有多重要？一家知名建材企业的营销负责人告诉记者，去年，“设计单”大致占他们公司总销售额的10%。10%，对于一个销售额在亿元水平的企业来说，这应该算是一个颇大的份额了吧？然而，紧接这句话之后，他很沮丧地又说了一句，“去年我们的‘设计单’做得不够好，老板为此对我们很不满意呢！”



记者以设计师身份进行暗访的时候发现，不少家居企业都表示自己和设计师的合作非常理想，多家企业的店长级人员都表示，“设计单”所占的份额可以达到总销售量的10%-20%左右，而其中一家做高端建材产品的企业，其负责人在与暗访的记者深聊之下更透露出该品牌广州去年的销售额中，几乎近一半都是直接或间接地借助设计师之手推销出去的。



温馨提醒 两招规避“回扣”损失



作为装修业主来说，如何规避设计师回扣带来的损失？啄木鸟监理公司的工程师赵太宇表示，要避开设计师或装修公司拿“回扣”的风险并不难，参照在医院看病的技巧就可以了。当设计师通过自己的设计意图呈现出来之后，设计师会开出“方子”，列明需要什么色彩、款式规格和质量要求的材料，或者指明材料品牌型号，装修业主按照这一“方子”，多到材料市场跑跑，货比三家，包括在团购网站比较，这样就可以拿到价格合理的材料。



还有一个重要的技巧就是装修业主买材料的时候可以自称自己就是装修同行，现在有一个很大的工程需求统一采购材料。这样一来，不需要多久，材料商就会露出自己的底价，毕竟这年头，生意很难做！



连招商也得看和设计师的关系



正是由于设计师推荐非常重要，很多家居企业都把它作为一个重要渠道来用心经营。在某知名建材品牌的旗舰店内，设置了专门的设计师休息室，只要是路过的设计师，都可以在此享受免费的吃喝服务，这里还有不少设计类的资料、书籍，供设计师翻阅。有的企业，还会定期组织对企业业绩有较大贡献的设计师旅游。



还有更多软性方面的投入。某知名的家具代理商，几个月就会组织一次大规模的设计师酒会，现场有新产品的推介，也会请来一些顶级的设计师提供业务交流。记者在采访中发现，在销售中档以上家居产品的企业当中，接近一半企业都有专人负责和设计师联络感情。去年，广州举办亚运会，不少装修工程暂时停工，家装行业暂时进入了淡季，这个行业的淡季中，就有不少企业趁机组织熟悉的设计师进行联谊。



连家居厂家在招经销商的时候，也会考虑“设计单”的因素。某知名企业在广东的招商负责人明确表示，在同等条件下，会优先选择有大量设计公司或施工企业关系的人，甚至愿意为有这种资源的人提供更多更优惠的条件。



家居卖场手头也得有一大批设计师资源。多个家居卖场的相关负责人都向记者透露，在市场不好做的时候，除了要定期针对消费者做促销、团购等推广以外，还要定期组织设计师的活动，只有卖场和设计师之间有良好的关系，才容易招商，已经进场的商家，也容易做生意，因此而愿意留下来。



栓在同一根绳上的蚂蚱



对于家居企业而言，只要设计师和企业达成过一次合作，彼此就很容易成为栓在一根绳子上的蚂蚱。



因为，不少企业都要求设计师与之签署合作协议，而另外一些企业虽然不要求对方签署协议，却也要留下名片、身份证复印件、银行卡复印件等资料。虽然，家居企业都会声明：所有资料都一切保密，仅作为企业出账用途，但一方面无形中也等于设计师已经将把柄留在对方的手里；另一方面，当设计师下次和家居企业之间产生“业务往来”的时候，无论是索取产品资料还是收取回扣都更为方便。这种互相牵制、互相利用的关系，就使设计师和企业之间很容易成为稳定的利益共同体。很多家居企业都声称和众多设计师之间有长期的合作，也是由于这样一个原因。



在采访当中，也有企业反映向设计师提供回扣本非所愿，而是不得已而为之。有业内人士向记者大吐苦水说：“看着竞争对手一个个都通过‘设计单’捞了不少业务，我们也眼红，不得已也只好多少提供些回扣，可是我们的产品价格体系比较实在，利润也不太高，因此产品折扣少，返点低，屡屡受到（设计师）排挤。”或许也是为了减少过多地受制于设计师吧，现在不少家居企业纷纷培养起自己的家装设计师队伍，像博洛尼、靓家居和尚品宅配等，提供全屋的家居服务，以材料和施工安装等全包价来运营，减少设计师吃回扣的漏洞。

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